Provvigione agenzia immobiliare: quantificazione ex art 1755 c.c. e riduzione delle provvigioni

17 marzo 2025

Provvigione agenzia immobiliare: quando è dovuta, come si calcola e quali sono i casi di riduzione? Quando si vende o si acquista un immobile, il ruolo dell’agenzia immobiliare può essere determinante, ma non sempre è chiaro quando e in che misura sono dovute le provvigioni dell’agenzia immobiliare. Quali sono le condizioni per il pagamento? Esiste una percentuale dell’agenzia immobiliare per legge? È possibile contestare o ridurre la commissione se l’agente ha svolto un’attività minima? Questo articolo analizza in modo dettagliato il diritto alla provvigione, i criteri per la sua quantificazione secondo l’art. 1755 cc, le indicazioni della giurisprudenza e i casi più comuni di contenzioso tra clienti e mediatori. Approfondiremo anche la differenza tra provvigioni e commissioni, come avviene il calcolo della percentuale di intermediazione e quali strategie adottare per evitare dispute legali.

Provvigione: cos’è e come funziona?

La provvigione è il compenso riconosciuto a un soggetto che ha favorito la conclusione di un affare tra due parti. Si tratta di un corrispettivo per l’attività di intermediazione, regolato dall’articolo 1755 del Codice Civile, secondo cui il diritto alla provvigione nasce quando l’affare si conclude grazie all’attività del mediatore. Questo principio si applica non solo alle agenzie immobiliari, ma anche ad altre professioni, come gli agenti di commercio, i procacciatori d’affari e i consulenti finanziari, che ricevono una provvigione in base ai contratti conclusi grazie al loro intervento. In tutti questi casi, il diritto al compenso non dipende esclusivamente dalla firma di un contratto definitivo, ma dal ruolo svolto dal mediatore nel mettere in contatto le parti e favorire l’accordo.

Commissione agenzia immobiliare: quando è dovuta

Nel settore immobiliare, la provvigione viene anche chiamata commissione dell’agenzia immobiliare e rappresenta il compenso per l’attività svolta dall’agente nell’intermediazione tra venditore e acquirente.

La regola generale è che la commissione spetta quando l’affare viene concluso grazie all’intervento dell’agenzia. Questo significa che, anche se il mediatore non ha seguito ogni fase della trattativa, il diritto al compenso sorge se il suo intervento è stato determinante per mettere in contatto le parti e avviare la negoziazione.

La misura della commissione dell’agenzia immobiliare può essere liberamente concordata tra le parti. In mancanza di un accordo scritto, il compenso può essere determinato secondo criteri stabiliti dalla giurisprudenza o dal giudice in base all’equità. Tuttavia, non sempre è dovuta la commissione piena: esistono situazioni in cui l’importo può essere contestato o ridotto, in relazione al ruolo effettivamente svolto dall’agenzia.

Art. 1755 cc: cosa prevede?

Quanto appena oservato deriva dalla previsione di cui all'’articolo 1755 del Codice Civile, che stabilisce: "Il mediatore ha diritto alla provvigione da ciascuna delle parti, se l'affare è concluso per effetto del suo intervento. La misura della provvigione e la proporzione in cui questa deve gravare su ciascuna delle parti, in mancanza di patto, di tariffe professionali o di usi, sono determinate dal giudice secondo equità." Questa norma evidenzia che la quantificazione della provvigione segue una gerarchia di criteri: il primo riferimento è l’accordo tra le parti, in mancanza del quale si può ricorrere a tariffe professionali o agli usi commerciali. Se anche questi elementi non sono disponibili, il giudice stabilisce l’importo secondo equità, valutando il caso concreto.

Quando sorge il diritto al pagamento della Provvigione dell'agenzia immobiliare?

La questione del momento in cui sorge il diritto alla provvigione dell’agenzia immobiliare è uno degli aspetti spesso poco compresi dai clienti. Da parte dei clienti vi è spesso la tendenza a non voler riconoscere la provvigione all’agenzia immobiliare anche in relazione a circostanze che la giurisprudenza non considera rilevanti.

La provvigione (commissione o percentuale che sia) spetta all’agenzia immobiliare ove, grazie al suo intervento, sin concluda l’affare. Tale regola generale è ben evidenziata da Cass. 16-01-2018, n. 869 per la quale “il diritto del mediatore alla provvigione sorge tutte le volte in cui la conclusione dell'affare sia in rapporto causale con l'attività intermediatrice, non occorrendo un nesso eziologico diretto ed esclusivo tra l'attività del mediatore e la conclusione dell'affare, poiché è sufficiente che il mediatore - pur in assenza di un suo intervento in tutte le fasi della trattativa ed anche in presenza di un processo di formazione della volontà delle parti complesso ed articolato nel tempo - abbia messo in relazione le stesse, sì da realizzare l'antecedente indispensabile per pervenire alla conclusione del contratto, secondo i principi della causalità adeguata (nella specie, la suprema corte ha escluso che l'intervento di un secondo mediatore interrompa, di per sé, il nesso di causalità tra l'attività del primo e la conclusione dell'affare)”.

Quando si può ritenere concluso per la giurisprudenza l'affare e l'agente ha diritto alla percentuale?

Infatti, ai fini del diritto alla provvigione, la giurisprudenza non richiede che ci sia una vera e propria compravendita o che il ruolo dell’agenzia immobiliare sia determinante e attivo in ogni fase della trattativa.

Ad esempio:

• spetta il diritto alla provvigione dell’agenzia immobiliare anche se la compravendita è conclusa “da parti diverse da quelle cui è stato proposto [il bene], purché vi sia un legame” (Cass. 16-03-2018, n. 6552 sulle provvigioni dell'agente);
• spetta il diritto alla provvigione (commissione o percentuale che sia) dell’agenzia immobiliare anche se l’immobile oggetto del preliminare “sia privo del certificato di abitabilità […] ove non consti che il mediatore fosse a conoscenza di detta circostanza e abbia quindi taciuto o mentito, né risulti che lo stesso, specificamente incaricato di procedere a una verifica in tal senso, abbia omesso la relativa indagine o l'abbia eseguita in modo erroneo” (Cass. 21-02-2017, n. 4415 sulle provvigioni dell'agente);
• spetta il diritto alle provvigioni dell’agenzia immobiliare anche se si sia limitata a far concludere un preliminare di preliminare (Cass. 17-01-2017, n. 923 sempre sulla provvigione dell'agente);
• spetta il diritto alla provvigione (commissione o percentuale che sia) dell’agenzia immobiliare anche se si sia limitata alla “semplice attività consistente nel reperimento e nella indicazione dell'altro contraente, ovvero nella segnalazione dell'affare” (Cass. 5-12-2014, n. 25799);
• spetta il diritto alla provvigione dell’agenzia immobiliare anche se, dopo la conclusione del preliminare, il definitivo non venga concluso ad esempio per il recesso di una parte (Cass. 21-05-2010, n. 12527 sempre sulla provvigione dell'agente).

Quando l’affare non si considera concluso?

Il diritto alla provvigione sorge solo se l’affare è concluso per effetto dell’intervento del mediatore, ma non sempre la stipula di un accordo tra le parti è sufficiente a far maturare il compenso dell’agenzia immobiliare.

Ci sono due ipotesi principali in cui l’affare non può considerarsi concluso ai fini della provvigione:

• Mancanza di un accordo giuridicamente vincolante: Se tra le parti non vi è né una proposta accettata, né un contratto preliminare o un altro impegno formale che le obblighi reciprocamente, l'affare non può dirsi concluso. Ad esempio, se un potenziale acquirente visita un immobile e manifesta interesse ma poi la proposta non viene accettata o viene accettata con delle variazioni, il mediatore non ha diritto alla provvigione.
• Accordo sottoposto a condizione sospensiva: Anche quando le parti hanno firmato un contratto, questo potrebbe essere inefficace fino al verificarsi di una condizione sospensiva. In questi casi, il contratto è giuridicamente concluso, ma non produce effetti fino al verificarsi dell’evento previsto nella clausola. La legge stabilisce che la provvigione è dovuta solo se la condizione si avvera. Un esempio tipico è quello dell’acquisto subordinato all’ottenimento di un mutuo: se il contratto prevede che la compravendita diventi vincolante solo nel caso in cui l’acquirente ottenga il finanziamento, la provvigione sarà dovuta solo se il mutuo viene effettivamente concesso. Se invece la condizione non si realizza (ad esempio perché la banca nega il prestito), il contratto rimane inefficace e il mediatore non ha diritto alla provvigione, anche se ha favorito l’incontro tra le parti.

Queste situazioni dimostrano che, per la maturazione del diritto alla provvigione, non è sufficiente il semplice svolgimento dell’attività di intermediazione: è necessario che l’affare si concluda effettivamente e produca effetti vincolanti tra le parti.

Provvigioni agenzia immobiliare: conclusioni sul momento in cui sorge il diritto al pagamento della commissione

Le ipotesi in cui spetta il diritto alla provvigione all’agenzia immobiliare pur quando le parti del contratto potrebbero aver qualcosa da rilevare sono anche molte altre: in definitiva la regola, non sempre accolta con favore dai clienti (lo dico per la mia esperienza di avvocato a Mestre Venezia e Treviso nonché in tutta Italia), è quella per la quale il diritto alle provvigioni (commissione o percentuale che sia) dovuta dalle parti spetta se l’agenzia immobiliare abbia “abbia messo in relazione le stesse, sì da realizzare l'antecedente indispensabile per pervenire alla conclusione del contratto” (Cass. 16-01-2018, n. 869).

Come si quantifica la percentuale dell'agente?

Come si quantifica la commissione o la percentuale per mediazione dell’agenzia immobiliare?
L’art. 1755 c.c., che fissa il diritto dell’agenzia immobiliare a vedersi riconoscere una commissione o percentuale per la mediazione ove l’affare si concluda grazie alla sua attività, indica che “il mediatore ha diritto alla provvigione da ciascuna delle parti, se l'affare è concluso per effetto del suo intervento. La misura della provvigione e la proporzione in cui questa deve gravare su ciascuna delle parti, in mancanza di patto, di tariffe professionali o di usi, sono determinate dal giudice secondo equità”.
La previsione contiene una pluralità di criteri per quantificare le provvigioni dell’agenzia immobiliare che (similmente a quel che avviene per il compenso del professionista intellettuale) hanno una gerarchia. La provvigione (commissione o percentuale che sia) dell’agenzia immobiliare deve essere quantificata:

• in base all’accordo tra le parti;
• in mancanza dalle tariffe o dagli usi;
• o, in ultima ipotesi, in forza della valutazione equitativa del giudice.

In questo senso, ben evidenzia Cass. civ., sez. III, 31-07-2012, n. 13656 che “la determinazione della provvigione dovuta al mediatore, atteso il carattere sussidiario dei criteri previsti in ordine successivo dall'art. 1755, 2º comma, c.c., deve essere determinata dal giudice secondo equità, se le parti non ne hanno stabilito la misura e se non è provata l'esistenza di tariffe professionali e di usi locali”.

La pattuzione tra le parti e l'agente immobiliare sulla misura delle provvigioni

Generalmente la provvigione dell’agenzia immobiliare viene pattuita in anticipo e questo può aiutare a ridurre la successiva discussione sulla misura delle provvigioni.
La misura è variabile e di massima le parti sono libere di pattuire la somma o la percentuale che ritengono corretta. Spesso, nella pratica, si fa riferimento a una percentuale del 3 % circa, ma le parti possono diminuirla o aumentarla. Ad esempio, per un immobile di valore notevole, potrebbe avere una logica un accordo su una percentuale minore e, invece, per un immobile di valore modesto un accordo per una misura superiore. Non sempre le parti si accordano: ad esempio nelle ipotesi in cui l’agenzia immobiliare si sia limitata a far visionare un immobile o a segnalarlo, senza la formalizzazione di un incarico magari anche perché poi la segnalazione non aveva più avuto seguito. Ma cosa accede se la parte poi contatta direttamente il venditore e concluda l’affare?
Sulla base dell’impostazione sopra ricordata, l’agenzia immobiliare potrebbe richiedere la provvigione (commissione o percentuale che sia): ma come si quantifica?

Percentuale agenzia immobiliare per legge: esiste ?

Generalmente si ritiene che la legge fissi una percentuale per la provvigione dell'agenzia immobiliare. Come abbiamo visto, invece, la legge prevede che la percentuale di regola è quella pattuita: solo in assenza di pattuzione si pone il problema di applicare una percentuale di legge. Ma, seppur come criterio sussidiario, esiste questa percentuale di legge? La risposta è no, non esiste una percentuale di legge. Le tariffe non ci sono ma in passato venivano utilizzati degli usi normativi che si ritenevano esistenti: di solto erano contenuti in quelli accertati dalle Camere di Commercio.
Ma sono validi questi usi che quantificano la commissione o percentuale delle provvigioni dell’agenzia immobiliare?
La risposta è che non sono validi questi usi per determinare la provvigione. Per cui, in assenza di accordo, il secondo criterio di quantificazione della provvigione risulta difficilmente applicabile, restando nel caso il terzo dato dalla valutazione equitativa del giudice. Ma vediamo perchè questi usi normativi non si ritengono esistenti.

La decisione della Camera di Commercio di Venezia sulla provvigione

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Per quanto riguarda gli usi, le stesse commissioni istituite all’art. 7 della L. n. 39/1989 sono state soppresse dall’art. 11 comma 2 del D.L. n. 223/2006 (convertito in L. 248/2006) e sostituite nell’esercizio di tali funzioni dalle CCIAA.
Nella mia esperienza di avvocato a Mestre Venezia Treviso e in tutta Italia, ho partecipato proprio alla commissione usi della Camera di Commercio di Venezia.
Con provvedimento n. 265 del 19.11.2012 la Giunta dell’ex CCIAA di Venezia ha deliberato di non procedere alla revisione della Raccolta degli usi contrattuali né, per quanto ci interessa, di accertare usi normativi, avendone riscontrato l’inesistenza nella provincia di Venezia (ivi inclusi gli usi precedentemente indicati in merito alla provvigione dell’agenzia immobiliare).
Ciò anche alla luce del parare parere Autorità Garante della Concorrenza e del Mercato rif. n. S/712/DSC, prot. n. 19247/06 del 14/04/2006 (qui allegato) secondo il quale “l’Autorità ritiene che l’attività di rilevazione degli usi risulta compatibile con la normativa a tutela della concorrenza soltanto qualora sia improntata a criteri di oggettività e di terzietà: da un lato, tale attività deve essere svolta da soggetti indipendenti e terzi, quali ad esempio l’ISTAT, e non dagli operatori direttamente interessati alla misura della provvigione che sarà rilevata, comprese le associazioni del settore maggiormente rappresentative a livello nazionale; dall’altro, essa deve seguire una metodologia di tipo storico-statistico, di mera rilevazione del valore storico emerso spontaneamente nella realtà economica e osservato sul mercato, quale effettivo risultato di provvigioni liberamente contrattate, e non di proposta di valori ritenuti adeguati da applicare in futuro”.

Tribunale di Venezia: non esiste una legge o un uso normativo sulla percentuale

Anche il Tribunale di Venezia, con sentenza del 6.5.2016 a firma del Dott. Simone (qui allegata) ha dato atto che nel circondario del Tribunale di Venezia non esistono più gli usi di cui all’art. 1755 comma in relazione alla provvigione dell’agenzia immobiliare.
Dunque, solo a queste condizioni evidenziate dall’Autorità Garante della Concorrenza e del Mercato è possibile rilevare la presenza di usi che quantifichino le provvigioni dell’agenzia immobiliare. In assenza di un tale accertamento (o in presenza di accertamenti di altre Camere di Commercio che non abbiano seguito tali prescrizioni) chiaramente gli usi non si possono applicare alla provvigione dell'agente.
Dunque, se manca la pattuizione sulla misura della provvigione dovuta all’agenzia immobiliare, non è possibile quantificarla con riferimento agli usi e, come indica l’art. 1755 c.c., la quantificazione è rimessa alla valutazione equitativa del giudice.
Da tale profilo, però, non può che rilevare anche l’attività in concreto fatta dall’agenzia immobiliare: certo anche la semplice messa in contatto fa sorgere il diritto dell’agenzia immobiliare alle provvigioni ma è ben diverso dover quantificare tale provvigione per chi si sia limitato a mettere in contatto le parti rispetto all’agenzia immobiliare che abbia seguito le successive fasi (trattative, preliminare, caparre, fissazione rogito, ecc.).
Ma su questo torneremo subito in relazione a una sentenza del Tribunale di Venezia.

Provvigione agenzia immobiliare: è riducibile la misura del compenso?

Alla luce delle indicazioni che abbiamo fornito e della sentenza 6.5.2016 del Tribunale di Venezia, resta ora da sottolineare un passaggio importante di quella sentenza.
Se manca la pattuizione e non vi sono tariffe o usi, il giudice -come detto- deve liquidare la provvigione dell’agenzia immobiliare secondo equità: da tale profilo non sembra doverci necessariamente essere un automatismo tra conclusione dell’affare e provvigioni piene.
Chiaramente la provvigione remunera l’attività dell’agenzia immobiliare e, dunque, deve tenere conto certamente dell’importanza della sua opera, ma anche la quantità di tempo e attività prestata.
Da tale profilo, non sembra corretto liquidare all’agenzia immobiliare una provvigione ‘piena’ per il solo fatto, ad esempio, di aver presentato le parti o segnalato l’immobile in assenza di altra attività.
Nel caso deciso da Trib. Venezia 6.5.2016, ad esempio, il Tribunale ha indicato che “è possibile applicare un parametro pari allo 0,5% [del valore del bene], che appare più che congruo rispetto alla presente vicenda, posto che l’attrice non ha seguito direttamente la trattativa, non ha curato i rapporti tra le parti, non ha raccolto l’impegno all’acquisto mediante proposta irrevocabile, come di solito accade, né ha svolto altra attività all’infuori alla rappresentazione dell’esistenza dell’immobile”.
In conclusione, in assenza di una pattuizione sulla misura delle provvigioni dovute all’agenzia immobiliare, spetta al giudice liquidare quanto dovuto e ciò può essere fatto solo nel caso concreto ma senza automatismi tali per cui, anche una minima attività di segnalazione, fa sorgere il diritto alla provvigione piena.
Per contro, ove la provvigione sia stata pattuita tra le parti, riusuta difficile ipotizzare una riduzione della percentuale o commissione pagata essendo fissata dalle parti.

Come prevenire dispute tra clienti e mediatori

Le controversie tra chi si avvale di un servizio di intermediazione e chi lo fornisce nascono spesso da incomprensioni sulle condizioni economiche o sull’effettivo contributo del mediatore alla conclusione dell’affare. Per ridurre il rischio di contenziosi, è utile adottare alcune precauzioni.

• Chiarezza contrattuale: stipulare un accordo scritto che indichi con precisione il compenso pattuito, le modalità di pagamento e le condizioni che fanno sorgere il diritto al compenso.
• Trasparenza nelle comunicazioni: informare chiaramente il cliente sulle attività svolte, per evitare contestazioni sul contributo dell’intermediario nella conclusione dell’affare. Da parte del cliente rihiedere una informativa completa, anche prima dell'incarico all'agente.
• Conferme scritte delle parti coinvolte: quando possibile, è utile ottenere dichiarazioni o conferme scritte dagli interessati che attestino il ruolo svolto dall’intermediario nel processo negoziale.
• Consulenza legale preventiva: in caso di dubbi sull’applicabilità di certe clausole o sull’esistenza del diritto al compenso, è consigliabile rivolgersi a un professionista per valutare la situazione e prevenire eventuali problematiche legali. Con un approccio chiaro e documentato, si possono evitare molte delle contestazioni più comuni, garantendo maggiore tutela a tutte le parti coinvolte.

FAQ sulle Provvigioni dell'agenzia immobiliare e relative percentuali

1. Quando è dovuta la provvigione dell’agenzia immobiliare?

La provvigione agenzia immobiliare è dovuta quando l’affare si conclude grazie all’intervento del mediatore. Ciò significa che l’agente deve aver messo in relazione le parti, anche se non ha seguito ogni fase della trattativa.

2. Qual è la percentuale dell’agenzia immobiliare per legge?

Non esiste una percentuale agenzia immobiliare per legge fissa. L’importo della provvigione è generalmente stabilito dall’accordo tra le parti. In mancanza di un’intesa, il giudice può determinarla secondo equità, ma non esistono tariffe obbligatorie.

3. È possibile ridurre la provvigione dell’agenzia immobiliare?

Sì, le provvigioni agenzia immobiliare possono essere negoziate tra le parti prima della conclusione dell’affare. Se non esiste un accordo scritto e l’attività dell’agenzia è stata minima, il giudice può stabilire un importo inferiore basandosi sull’equità.

4. Cosa succede se il contratto è sottoposto a condizione sospensiva?

Se un contratto è subordinato a una condizione sospensiva, la provvigione è dovuta solo se la condizione si avvera. Ad esempio, se l’acquisto è condizionato all’ottenimento del mutuo e il finanziamento non viene concesso, il mediatore non ha diritto alla commissione.

5. La provvigione è dovuta anche se l’agenzia non ha seguito tutta la trattativa?

Sì, il diritto alla commissione agenzia immobiliare sorge anche se il mediatore ha solo messo in contatto le parti. Non è necessario che abbia partecipato a ogni fase della trattativa, purché il suo intervento sia stato determinante per la conclusione dell’affare.

6. Cosa fare se si ritiene ingiusta la richiesta di provvigione?

Se ritieni che la richiesta di provvigione agenzia immobiliare non sia fondata, puoi:

• Verificare se esiste un accordo scritto che ne stabilisce l’importo e le condizioni;
• Controllare se l’agente ha effettivamente contribuito alla conclusione dell’affare;
• Consultare un avvocato per valutare un’eventuale contestazione o negoziazione dell’importo.

7. È obbligatorio pagare la commissione all’agenzia immobiliare se l’affare non va a buon fine?

No, la commissione agenzia immobiliare è dovuta solo se l’affare si conclude. Se le parti non raggiungono un accordo o il contratto resta inefficace (ad esempio per mancata concessione del mutuo o recesso), la provvigione non è dovuta.